retailatlasАссортиментная матрица
Ассортимент — это не «всё, что можно продать», а продуманный набор товаров, который решает задачи покупателя и приносит прибыль. Слишком узкий выбор заставляет людей идти к конкурентам, слишком широкий замораживает деньги в медленном товаре и усложняет учёт. Ассортиментная матрица помогает найти баланс: она описывает категории, глубину (количество позиций в категории) и ширину (количество категорий).
| Роль товара | Задача | Пример подхода |
|---|---|---|
| Трафиковые | Привлекать покупателей | Базовые товары по привлекательной цене |
| Маржинальные | Приносить прибыль | Товары с повышенной наценкой |
| Импульсные | Увеличивать чек | Мелкие покупки у кассы |
| Имиджевые | Формировать образ магазина | Особые позиции и новинки |
ABC-анализ
ABC-анализ делит товары на три группы по вкладу в выручку или прибыль. Группа A — небольшая доля позиций, дающая основную часть дохода: за ней нужен особый контроль наличия. Группа B — середина. Группа C — множество позиций с малым вкладом: их стоит пересматривать, сокращать или переводить на заказ.
1. Выгрузите продажи по товарам за период.
2. Отсортируйте позиции по убыванию выручки.
3. Посчитайте накопленную долю.
4. Первые ~80% выручки — группа A, следующие ~15% — B, остальные — C.
Расчёт заказа
Заказывать нужно столько, чтобы товар не закончился раньше следующей поставки, и при этом не залеживался. Простая формула: заказ = (средние продажи в день × дни до следующей поставки) + страховой запас − текущий остаток. Страховой запас зависит от стабильности продаж и надёжности поставщика.
Работа с поставщиками
- Сравнивайте нескольких поставщиков по цене, срокам, минимальным заказам и условиям возврата
- Фиксируйте условия в договоре: отсрочка, график поставок, ответственность за брак
- Проверяйте приёмку по количеству и качеству при каждой поставке
- Не зависьте от одного поставщика в ключевых категориях
- Регулярно пересматривайте закупочные цены
Сроки годности и списания
Для скоропортящихся товаров действует принцип FIFO: «первым пришёл — первым ушёл». Раскладывайте новую партию за старой, проверяйте даты регулярно и заранее снижайте цену на товары, у которых срок подходит к концу. Списание — это неизбежные, но управляемые потери: ведите их учёт и анализируйте причины.
Как выложить товар, читайте на странице «Мерчандайзинг».